În ciuda izului filozofic și a falsei invitații la introspecție, „Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri” este o carte care își propune să fie un ghid concret pentru descifrarea limbajului trupului. Este scrisă de Allan Pease- Mr Body Language, expert internațional australian în domeniul afacerilor, al relațiilor și al comunicării interumane. Ca orator și autor de bestselleruri, Pease face cunoscute metode eficiente care pot fi puse în practică de oricine în afaceri, în viața cotidiană sau în relații.

Trei dintre cele cinci reguli de aur ale succesului sunt: „întâlnește-te cu mai mulți oameni”, „întâlnește-te cu mai mulți oameni”, „întâlnește-te cu mai mulți oameni”. „Folosește legea probabilității” și „Îmbunătățește-ți media” completează setul regulilor. Marea ocazie pentru a avea succes nu constă în a convinge oameni, ci constă în a fi disciplinat și organizat, astfel încât să întâlnești cât de mulți oameni poți- și cât de curând posibil.

În afaceri, clienții potențiali vor avea obiecții la tot ceea ce le spui. Dar tot ceea ce clienții tăi potențiali îți spun este adevărat.

Cele patru chei ale cufărului cu comoara rețelelor de vânzări directe sunt: topește gheața, găsește butonul fierbinte (și factorii motivaționali primari), apasă butonul fierbinte și obține implicarea.

Întrebările de aur, care sunt, de fapt, răspunsurile stau la baza unei tehnici prin care ești capabil să-i determini pe potențialii clienți să spună ce vor în realitate, în timp ce tu vei asculta. Sunt ideile lor, nu ale tale.

  1. Care este prioritatea ta numărul unu?
  2. De ce ai ales-o pe aceasta?
  3. De ce e importantă pentru tine?
  4. Care sunt consecințele în cazul în care nu ai avea această oportunitate?
  5. De ce te-ar îngrijora asta?

Puterea tăcerii și rezistența tentației de a sugera direcții de răspuns sunt capitale: trebuie să fie ideea clientului, nu a ta. Potențialul client trebuie să fie atât de înfierbântat de propriul entuziasm, încât aderarea lui la planul tău să se înscrie în cursul firesc al lucrurilor. Implicarea se obține printr-un stil personal pragmatic, dar relaxant, de parcă ai face asta în fiecare zi. Deși în unele cazuri prezentarea planului este excelentă, clienții potențiali nu sunt în mod necesar motivați să acționeze, pentru că ei nu sunt impresionați emoțional.

O prezentare convingătoare are șase strategii subtile, dar dramatic de eficiente.

  1. Construirea de punți prin folosirea unor întrebări suplimentare (adică? de exemplu…, prin urmare…, asta înseamnă că…?) și a unei poziții care codează captarea atenției: apleacă-te înainte, cu palma orientată în sus, în poziție orizontală, lungește ultima silabă a întrebării, apoi lasă-te pe spate și rămâi tăcut.
  2. Tehnica aprobării cu capul, sfârșind fiecare frază cu o afirmație verbală precum ”nu-i asa? nu ești de aceeași părere?”
  3. Micile încurajări, prin care poți dubla cantitatea de informații pe care ți-o furnizează cealaltă persoană.
  4. Cum să-ți menții controlul asupra ochilor.
  5. Oglindirea– Monkey see, monkey do– limbajului trupului al altei persoane este o cale dinamică de a construi o relație pozitivă, lucru care se întâmplă pentru că se poate vedea pe ea însăși reflectată în tine.
  6. Pășește în ritm- nu vorbi niciodată mai repede decât vorbește cealaltă persoană, oamenii se simt „presați” când cineva vorbește mai repede decât ei.

Strategiile extraordinare pentru a lăsa o impresie pozitivă sunt consemnate

  1. Puterea palmei
  2. Strângerea mâinii
  3. Ce să faci cu mâna stângă
  4. Puterea zâmbetului- un semnal străvechi de liniștire
  5. Respectul teritorial
  6. Îmbracă-te astfel încât să ai succes

Cercetările editoriale pentru ”Limbajul trupului”, apărută în 1976, au arătat că într-o prezentare față în față, impactul mesajului asupra ascultătorilor este împărțit ]n urm[toarele procente: cuvinte- 7-10% din impactul total, voce- 10-30%, limbajul trupului- 60-80 %. În concluzie, felul în care arăți, gesturile, zâmbetul, îmbrăcămintea au cel mai mare impact asupra atitudinii unei alte persoane. Modul în care vorbim este de trei ori mai important decât cuvintele folosite.

Mi-au plăcut următoarele idei:

„Succesul este un joc- cu cât joci de mai multe ori, cu atât câștigi de mai multe ori. Și cu cât câștigi de mai multe ori, cu atât vei juca mai bine.”

”Nu vei mai avea niciodată o a doua șansă pentru a face o primă impresie bună.”

Și gândul cel mai persistent, care a rămas cu mine chiar și după terminarea lecturii este că riști să nu îți atingi niciodată potențialul și crezi că este din cauza unor clienți pe care nu i-ai convins, când, de fapt, este din cauza clienților pe care nu i-ai întâlnit. Ce schimbare de focus, ce energizare înspre a nu mai interpreta orice „nu” altfel decât un pas spre reușită.

Și au mai fost și alte idei, alte capitole, cu care nu am rezonat deloc, pe care le-am filtrat drept truisme de manipulare, supraexploatate prin filme în scene de maximă încărcătură afectivă, a căror aplicare cred că ar fi exagerare și ridicol. Dar, pentru că mi-am propus niște obiective profesionale pentru 2025, dar și pentru că am rămas în urmă cu lectura în ultimii patru ani, descriu acum experiențele livrești. De copii și e plin deja.